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老友記之達商訪談四|從B2C到C2B 品牌升級以市場需求為導向

內容來源 :歐亞達控股

新浪家居特別策劃《老友記圓桌π》本月來到歐亞達家居,以連鎖家居賣場歐亞達家居為市場樣本,推出“達商榜樣”,共同探討武漢家居市場中,高端品牌和賣場的相互賦能與市場出路。

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借此,武漢新浪家居主編走訪歐亞達家居徐東商場,對話范思哲家居武漢區域市場總監謝仲帆、舒達床墊武漢區域總經理孟玥、芙萊莎武漢區域總經理陳世東。作為國際家具品牌,如何應對后精裝時代的新市場。

歐亞達家居在布局武漢市場的同時,對各商場做了精準定位,歐亞達家居徐東商場進口原創品牌館的落成,吸引了銳馳、梁景華家居館、天物等諸多知名國際家居品牌進駐,后期羅奇堡、范思哲家居、歌特國際等品牌也將相繼開業。結構優化、品牌升級后的歐亞達家居徐東商場將成為適應武漢新消費市場的高端家居賣場。

Q1、近年來家裝市場變化大,精裝房政策下,消費者對于軟裝部分更加重視,對于我們家具品牌,是否是新的機會?我們如何看待當下家居消費市場的難點和機遇?

舒達床墊武漢區域總經理孟玥:

目前市場的難點是競爭,是品牌和品類的整合競爭。今天的市場局面更像是黎明前的黑暗,是轉變所帶來的陣痛期。幾年前,消費者對家居品牌是沒有辨識度的,這樣的“難”是洗牌的過程,度過這個時期,品牌會愈加凸顯,客戶在挑選的時候會更加清晰和明朗,這些品牌也會獲得更好的認可。

范思哲家居武漢區域市場總監謝仲帆:

現在推行精裝房政策,千房一面是滿足不了消費者的,這對于家具軟裝就是一個機會點。硬裝已經固化了,我們可以從軟裝上面做一些個性化的調整。雖然軟裝也會局限于硬裝的風格,這是難點,同時也是軟裝設計和家具設計搭配的一個機會點。

另外,我們肯定要走品牌路線,部分業主可能以前過多的關注硬裝,到了后期無暇顧及到軟裝,精裝房推出后為業主解決了硬裝問題,他可以花更多時間和精力去建構自己的生活方式,這個時候就有更多心思放在軟裝搭配上。

芙萊莎武漢區域總經理陳世東:

如謝總所說,一個房間出來之后,是間毛坯房,那么他就會花更多的精力和資金去做他的硬裝,如果急于入住,軟裝會直接弱化?,F在精裝房推出后,他只需要關注如何來搭配他的軟裝配飾了。對于我們純粹做產品的,工廠也好品牌也好我們會更多地聚焦產品的品質,風格多樣化及服務這塊。后期會有更多的品牌出來,原來我們是炒性價比炒價格,現在我們要更多地聚焦于我們自身的能力,不管走到哪,品質是至關重要的。

Q2、我們常說消費升級,人們的生活方式和消費意識開始往高品質上提升,消費者對健康、舒適生活的向往,更多的體現在家具的挑選。以床墊軟體和家具為例,請三位幫我們分析一下現在消費者的需求更多的集中在哪些方面?對于我們自己品牌來說,應該如何定位?

舒達床墊武漢區域總經理孟玥:

消費者現在對家的構建越來越有個性想法,更多人在乎的是產品所帶來的生活改變。

相比過去,現在的消費者在挑選產品時有了更強的品牌意識并趨于理性,品牌的認同感非常重要。在挑選和購買前很多消費者會通過互聯網等方式提前做好功課,而不是盲目跟從促銷活動,追求“性價比”,他們對意向品牌有一個初步的認知,我們要做的是如何匹配他們的需求點。

范思哲家居武漢區域市場總監謝仲帆:

高端人群總結起來,就是四個點:第一,安全性,環保要達標;第二,品牌價值,產品是要能和我的生活匹配;第三,個性化和流行,必須是我自己喜歡并且流行的。第四,體驗感,也是最為重要的一點。無論是對家具還是軟床,乃至任何產品的體驗感及在門店感受到的售前、售中、售后的體驗感。

芙萊莎武漢區域總經理陳世東:

消費者的需求是會變化的,以芙萊莎為例,我們會圍繞客戶的需求點和小孩的成長過程,出一套完整的產品設計方案。芙萊莎從單品床類,延伸至其他周邊產品,正是順應消費者對于全套解決方案的需要。這些年來陸陸續續推出了其它一些品類,包括床、床墊、床品和寫字桌,這些產品是可以實現為孩子成長定制。針對精裝房,我會為兒童房設計符合兒童成長的可拼裝式家具,靈活多變,便捷移動。此外墻紙和窗簾都是有主題的,色彩也能實現不同年齡階段的定制,從需求來講還是要建立自身的品牌號召力。

Q3、現在的國內家居消費市場中,我們可以看到消費者對于國際品牌的需求越來越大,而面對不同品牌,消費者的消費意識和消費方式是否也發生變化?怎么看待設計引導消費?對于我們來說,是否對品牌是一種考驗,同時設計需求帶來的消費機會又在哪里?

芙萊莎武漢區域總經理陳世東:

消費升級與個人收入、審美水平、生活方式等多種因素有關,是意識形態和自身文化的提升。人們對設計有要求的同時,對于品牌,會有更高的要求。我們在跟設計師合作過程中,發現自身的品牌會起到很大的作用。

芙萊莎在這方面有一些優勢,它甚至會關注到小孩的教育過程中的一些變化。細節的關注能帶來更好的服務體驗,同時,好品牌,對于品質和產品設計都是有很好把控的。

范思哲家居武漢區域市場總監謝仲帆:

曾經的B2C,在消費升級影響下,會變成C2B,從品牌產品主導變為客戶主導。

客戶對設計會有很多想法,他會尋求設計師來落地實施,為他呈現,這是目前由消費需求所轉變而來的C2B,這樣才能讓設計師為業主做個性化設計。家具、軟裝和飾品品牌廠家也在做一些原創,包括我們范思哲家居也在做一些原創性元素在里面。我們可以非常容易幫設計師在作品里面將客戶的想法呈現出來,通過產品設計鏈接各種風格和生活方式,能夠解決業主不同的需求。未來的平臺將會是C2B2B,讓設計師和消費者能夠找到自己合適的產品。

舒達床墊武漢區域總經理孟玥:

過去消費者熱衷去追隨潮流和設計,現在信息越發達,消費者自主意識越強。很多消費者對于自己想要的一些生活場景和需求的產品都已經是非常清晰了,為豐富消費者的選擇,我們從單純的床墊做了很多的衍生產品。有不同設計風格的分類,也有布藝、皮質等不同材質的分類,并在舒適度、包裹率、承托率及個性化上創新出不同特點的產品。

此外床品也有黑科技智能產品,來滿足消費者的特殊需求,比如檢測血壓、體溫,監測心跳,翻身數據來分析睡眠質量。

Q4、作為國際大牌,三位如何定位自己的品牌在國內市場的認知?在越來越多的進口品牌進入武漢市場后,我們如何體現自己的品牌優勢?

范思哲家居武漢區域市場總監謝仲帆:

范思哲作為奢侈品牌,在各個產品領域都在引導消費者。我們在武漢建設范思哲家居體驗館,正是為了彌補消費者在居家方面的高端需求,以武漢為中心,來服務整個華中地區。

歐亞達家居作為平臺將一些高端品牌集結起來對我們非常有幫助,作為品牌商我們大家都希望做出一個差異化模式,我們想在這個平臺做一個先鋒者。

舒達床墊武漢區域總經理孟玥:

我們為了給廣大的消費者提供一個完整的睡眠體系,不僅僅只是一張床墊而已,還有臥室環境的布置,床具、床墊的選擇,都是我們的服務內容。我們的愿景是將這個擁有86年歷史的品牌和產品,在江城人們的心中扎根。

芙萊莎武漢區域總經理陳世東:

我們的定位是給兒童一個成長的家。我們從一個床品到全案,我們將呈現一個完整的家給到用戶。我們沒有給目標客戶做一個分類,因為我們的價格80%的家庭都可以承受,我們真正在塑造品牌的同時,也在向兒童傳達一種積極向上的形象。這是我們一直在追求的。

Q5、為順應家居消費市場的大趨勢,歐亞達家居徐東商場做了品牌調整,集中了國際大牌建立進口原創品牌館。三位如何看待?為什么會選擇與歐亞達家居合作?

范思哲家居武漢區域市場總監謝仲帆:

高端品牌面對的客戶相對精準,歐亞達家居將高端家具賣場做集結,目的是集中高端用戶。此外,歐亞達家居還和我們分享了,打造國際館的規劃,在售前售中售后,包括物流安裝團隊都會跟商家做一些配套服務。這樣的服務對于消費者和商家都是非常有益的,是符合我們的發展需要的。對于我們公司而言,未來要布局更多的高端品牌,會跟隨歐亞達家居服務華中乃至全國的客戶。

芙萊莎武漢區域總經理陳世東:

盡管目前武漢的家居賣場很多,歐亞達家居徐東商場依然是我們最重要的門店網點。選擇歐亞達家居徐東商場,因為這是一個地標商場,多年以來的經營積累,已然使徐東商場成為一個武漢人認可的品牌。歐亞達家居徐東商場打造進口原創品牌館是順勢而為,能夠讓更多的品牌扎堆聚集在這里,讓部分高端消費群體形成消費習慣,同時能夠形成品牌效應。

舒達床墊武漢區域總經理孟玥:

都說“好的東西要扎推賣才能吸引人”。品牌集中一起,會對我們單個品牌形成一定的競爭壓力,但是這種壓力,會促使我們不斷地向優秀的對手學習,也不斷地促使我們更加完善。

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【編者后記】

新浪家居聯合歐亞達家居共創欄目《達商榜樣》完美收官,從四期“達商訪談”的內容回顧中,我們可以看出,全國家居連鎖賣場歐亞達家居作為本土企業在武漢的穩扎穩打,為全球各大家居品牌擴展華中區域市場,起到了非常重要的作用。

歐亞達家居徐東商場的優勢是眾多家居品牌所共同認可的,這種認可是多年來的口碑積累和經營,是武漢消費者心目中的品質標桿。徐東商場伴隨著武漢城市建設、徐東商圈的興起,早已形成了以家居消費為核心的商業綜合體,是二十多年時間沉淀下由商業發展天然形成的消費市場,并始終有為商戶做品牌背書、引流消費的強大實力。

本月新浪家居《老友記圓桌派》第五期達商榜樣,將邀請武漢大商代表,以品牌與歐亞達家居合作為范本,探討武漢家居市場品牌與賣場共生共榮的發展之道。(新浪家居 張然)

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