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老友記之達商訪談三|精裝房市場下的家居大商布局策略

內容來源 :歐亞達控股

新浪家居特別策劃《老友記圓桌π》11月30日來到歐亞達家居,以連鎖家居賣場歐亞達家居為市場樣本,推出“達商榜樣”,共同探討武漢家居市場中,高端品牌和賣場的相互賦能與市場出路。

借此,武漢新浪家居主編走訪歐亞達家居徐東商場,對話歐亞達家居徐東商場總經理劉瑾玻先生、圣象武漢區域總經理黃幸福先生、歌特國際家居武漢總經理陳磊先生,共同聊一聊精裝市場中,家居大商的應對之策。

歐亞達家居在布局武漢市場的同時,對各商場做了精準定位,歐亞達家居徐東商場進口原創品牌館的落成,吸引了銳馳、梁景華家居館、天物等諸多知名國際家居品牌進駐,后期羅奇堡、歌特等國際等品牌也相繼開業。結構優化、品牌調整后的徐東商場將成為適應武漢新消費市場的高端家居賣場。

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Q1、圣象已經是扎根國內多年的家居老牌,黃總您是資深的老家居人,如何看待國內市場這幾年的變化?消費者在選擇主材時,會偏重哪方面的需求?

圣象武漢區域總經理黃幸福:

圣象做地板已經有20年了,這些年的家居環境變化特別大,復盤這幾年的風口變化,最大的有這幾點:一個是定制家居發展得十分迅猛,從2017年的數據看就達到了千億,今年估計可以突破到兩千億,這是主材商向定制轉型的重要因素;另外一個就是整個家裝裝飾風格從繁到簡,人們的審美在回歸極簡;第三點,消費者對智能家居產品的需求逐步加大。第四點,消費者對環保的要求越來越高,對我們家居服務商而言,也是提出了更高的要求。


Q2、歌特作為國際家具品牌,是否能感受到不一樣的市場變化?現在回歸極簡,以及風格的弱化,對家具的影響有哪些?

歌特國際家居武漢總經理陳磊:

設計師依舊在主導現在的流行趨勢。由于現在很多設計導向轉向極簡,很多高端精裝修樓盤也是如此,比如綠城、武漢天地、融創一號等,很多時候的家裝趨勢會看向這些高端樓盤。設計師做樣板房設計的時候有他的前瞻性,在提前做設計規劃時會考慮后兩年的流行趨勢。作為國內美式風格的引領者,我們聯合知名設計師戴琨老師,通過設計推動家具流行趨勢的走向來影響消費者。


Q3、建材和家具是家裝產業鏈上兩個不同品類,相信圣象和歌特兩大家居品牌的市場定位會有各自思考,二位從自身品牌來講,我們如何應對這樣的趨勢?

歌特國際家居武漢總經理陳磊:

歌特國際家居作為美式頂級家居的集結者,整合了美國的六大頂級奢侈家居品牌,正是為了應對未來的高端市場。2020年高端的精裝修樓盤會越來越多,我們現在的體系,就是在主攻武漢市的一些高端樓盤,通過對需求市場的分析,比如樓盤均價達到多少,對客戶有一個精準的定位,做精準推廣。

圣象武漢區域總經理黃幸福:

首先是產品結構上面,大家對圣象的了解從最初的強化木地板,到后來的多層實木地板,今天我們也推出了傳統的獨體實木地板,也是為了將這個細分市場做得更完善,滿足高端客戶的需求。

第二個,現在客戶對于審美有了更高要求,客戶除了選擇品牌,還會看重產品設計,這也是對我們產品升級的要求。

第三個,就是渠道載體的變化,我們也會將重點產品,在局部的高端賣場進行展示,讓消費者得到更好的體驗和感受。

歌特國際家居武漢總經理陳磊:

歌特家居對于產品的布局,以市場為導向。明年年中,意式極簡會大量引入。對于全球優質品牌的采購,我們會有更多推新。

歌特作為美國品牌有它的優勢特點,美國是自由國度,包容性大,文化接受度廣。在我們的家具中可以看到法式、英式、歐式感,甚至帶有中國元素。從市場戰略上,定位非常清晰,針對武漢的高端和頂尖樓盤客戶,如劉總所說,需要極致的服務,讓客戶感受到我們品牌能給他的家庭帶來不一樣的體驗。

圣象武漢區域總經理黃幸福:

第一,如何適應龐大的精裝市場,我們定位大眾里的中高端,應該說覆蓋面比較廣,未來市場中可能占有百分之七八十。與地產項目的合作會作為重要渠道。

第二,零售市場,我們布局范圍廣,網點多,包括自身布局會有變化調整。我們在歐亞達體系6個商場,11個門店,會跟隨歐亞達家居的調整步伐做門店升級。


Q4、隨著近年整個家居消費市場變化,作為行業內的標桿,兩位的銷售方式又有哪些變化呢?

圣象武漢區域總經理黃幸福:

精裝房的政策出臺,特別是近年的推行,對建材行業影響很大,尤其是傳統家裝主材類。圣象在武漢有40個門店,市場沉淀比較久,同樣是需要適應政策作出自己的調整,加入到精裝領域的產業鏈中。精裝領域增長得會非???,我們這塊的增長,幾乎是每年翻番。所以自然會對零售有很大的沖擊,這是大勢所趨。轉過頭來再說下零售,我們是和設計師、套餐公司來合作。會對設計師的設計風格作部分定制,也是為了滿足不同客戶的需求。

歌特國際家居武漢總經理陳磊:

不論是做終端零售還是設計師或其他渠道,我總結兩個字就是:服務。

服務是這么多年我們一直在遵循的原則,但我們要將服務做到極致。我和我的工作伙伴,傳輸一種概念,面對高端消費者,只有頂級的品牌與服務才有市場空間。面對精裝房,軟裝產品會更受消費者關注。未來的渠道重點,我們會放在小區直營和設計師,我們以全球化產品采購去支持全案設計。


Q5、歐亞達家居徐東商場對于高端品牌的調整,對于兩位而言有沒有感受到什么變化?未來的合作會有哪些可能?

歌特國際家居武漢總經理陳磊:

高端集合對我們幫助非常大,它形成的是一個圈,這個圈代表的是一個人群,其目的是做高端客戶引流。歐亞達家居徐東商場做的這次調整,對于我們而言是極大利好,我們要拿出自己的核心競爭力,包括服務、產品質量和設計。

圣象武漢區域總經理黃幸福:

圣象是第一批和歐亞達家居合作的商家。我們的第一家高端三層實木獨立店是開在歐亞達家居的,在歐亞達家居的調整階段,我們會積極配合商場。有了高端店,一定會對品牌宣傳、銷售達成產生積極的影響,同樣也對我們的服務提出了新的標準,這是我們這些年來不遺余力努力的方向。另外有了歐亞達家居做背書,能夠讓消費者實實在在感覺品牌的高端。

歐亞達家居徐東商場總經理劉瑾玻:

我覺得打造一個商場最重要的是兩個因素:第一個是產品,另一個是服務。

產品的話,我們重點放在升級改造,包括進口品牌和原創品牌的引進,重點品牌的提升,還有我們五樓六樓商戶的優化及提升。這是我們的一個全新的形象提升。

第二個是服務,我們的服務對象包括顧客和商戶,我們的目的是提供一個極致的服務,讓大家感受到家的感覺。

歐亞達家居徐東商場的品牌調整和進口原創品牌館的落成,對武漢家居市場轉型升級,加速賣場差異化競爭有著重要意義。升級后的商場將作為進口原創品牌的強大背書,共同培育武漢高端市場,不論對于品牌商、或是消費者,都值得期待。



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