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老友記|品牌加持下的“達”商如何為新消費市場賦能

內容來源 :歐亞達控股

【前言】

新浪家居特別策劃《老友記圓桌π》將于本月來到歐亞達家居,以連鎖家居賣場歐亞達家居為市場樣本,推出“達商榜樣”,共同探討武漢家居市場中,高端品牌和賣場的相互賦能與市場出路。

借此,武漢新浪家居主編走訪歐亞達家居徐東商場,對話席夢思武漢區域總經理操雨峰、天物武漢區域總經理景偉君、羅奇堡武漢區域品牌總監古玄。

歐亞達家居在布局武漢市場的同時,對各商場做了精準定位,徐東商場進口原創品牌館的落成,吸引了銳馳、梁景華家居館、天物等諸多知名國際家居品牌進駐,后期還會有羅奇堡、歌特等國際品牌入駐。結構優化、品牌調整后的徐東商場將成為適應武漢新消費市場的高端家居賣場。

Q1,當下我們所說的消費升級主要體現在哪些方面?我們的品牌優勢有哪些?

席夢思武漢區域總經理操雨峰:

主要消費升級體現在生活家居方式,消費者逐漸向品牌靠攏。以席夢思這個品牌而言,五年前消費者僅僅只是知道“席夢思”這三個字,但不知道有這么一個品牌,通過消費者的口碑相傳及網絡推廣,這個品牌逐漸走進大眾的視野,我相信以后的消費重心一定是往品牌靠攏。

消費者對品牌的認知度比以前高很多。

天物武漢區域總經理景偉君:

消費升級是消費者對于品質,對于生活方式的需求變化,需要好品牌去滿足。天物是一個設計師品牌,定位絕對高端,未來的商業制高點爭奪就是品牌戰,小品牌將會舉步維艱。未來的市場還是屬于大品牌,屬于有口碑的品牌。

羅奇堡武漢區域品牌總監古玄:

未來的消費升級一定是往品牌靠攏。中國舉辦的第一次進博會,標志著中國已經進入了一個進口的時代,體現到家居行業,各個國家的進口品牌扎堆進入中國,這個時候其實對于我們而言也是一個很好的機遇。

我們運營的品牌羅奇堡就是一個法國高端品牌,我們想將法國的設計理念和生活方式一起帶入到武漢。

新浪家居武漢主編張然:

席夢思是床墊行業有共同認知的高端品牌,天物是知名設計師原創的設計師品牌,羅奇堡是純歐洲制造的法國高端家具,三個品牌都是在高端市場非常有競爭力的品牌代表。對于消費者對品牌意識的提升,對家居生活的品位提升,都讓我們對現在的市場培育有足夠的信心。我們相信,未來成熟的市場,一定是屬于有品牌、有品質保證的產品。

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Q2、我們將品牌定位在高端,但有沒有考慮到市場的消費能力?消費市場細分是如何劃分大眾消費市場和高端消費市場的?

羅奇堡武漢區域品牌總監古玄:

羅奇堡是一個純法國進口的家具品牌,我們的產品定位比較高端,還是以小眾高端市場為主。尤其是追求高品質生活方式,且有經濟實力的消費者會全屋選購進口產品。但隨著現在大眾對品牌認知的加深,消費意識的提升,部分消費者匹配自己的消費能力,可以在局部,比如客餐廳這些比較重要的區域選擇品質較高的產品。

席夢思武漢區域總經理操雨峰:

席夢思的經營理念是沒有客戶就沒有品牌,我們會將客戶的需求放在第一位。我們進入中國市場已經有二十多年,我們從最初引進的進口產品,至2018年11月份上線國產產品。我們也考慮到客戶的需求和現在大眾市場的消費能力,國產的價格定位從8000到20萬,滿足各個階層的消費群體。

我們認為,沒有消費者就沒有品牌。

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Q3、家具可以影響人們的行為和生活習慣,就比如現在越來越多的人注重睡眠質量問題,消費者也愿意會為一個更好的睡眠去買單。操總,在您看來消費者是否會愿意為咱們品牌的附加值去買單,他們更愿意為什么樣的品牌附加值買單呢?

席夢思武漢區域總經理操雨峰:

家居行業作為一個耐用品行業,其產品跟常用的生活用品是不一樣的,消費者的關注度是不高的,那么品牌輸出會是一個問題。打個比方,二十年前的熱干面是8毛錢,現在漲到4塊5,我們大家都能接受。同時家具這二十年其實價格也在飛漲,但是對于部分消費者十幾二十年都沒有裝修過房子,來到賣場了解價格后接受不了。那么我們會注重于服務的體驗和消費者的需求。我覺得消費升級是需要有個過程的,家具產品屬于耐用品消費,我們茶余飯后談論的不會很多。只要消費者用過同時期國產品牌,再體驗中高端產品,兩者相互比較后,對于高品質生活的客戶,他還是會選擇進口高端品牌,而我們會一直致力于產品的服務體驗,讓客戶感受到品牌價值所在。


Q4、羅奇堡在武漢市場是缺少沉淀的,那么對于我們來說,在大眾的品牌認知還不夠的情況,我們如何能接受品牌溢價?

羅奇堡武漢區域品牌總監古玄:

很多消費者在進口家具選擇上比較局限于大眾認知,法國家具沒有意大利家具的影響力大,我們品牌也在前期遇到了很大的挑戰和困難。但是市場是由小眾向大眾進行升級的,羅奇堡在中國家居市場是有沉淀的,在武漢作為準一線城市,消費觀大方向是一致的。對于年輕人來說,我們向他們輸出品牌價值,他們就很容易接受,但是他們不一定能夠支付得起品牌溢價。我們同樣在期待著市場的成熟,消費者能夠對品牌有很好的認識。


Q5、您如何看待天物所面對的高端市場?

天物武漢區域總經理景偉君:

消費者的需求是我們要考慮的,我們不僅銷售進口家具,我們還是一個全案設計的服務商,我們的定位是讓消費者從繁重的裝修瑣事中解脫出來,給到客戶一個百分百的效果交付,我們作為一個高端設計師品牌,更重要的是向消費者傳遞一種設計理念和生活態度。

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Q6:結合自身企業渠道優勢說下,家具行業的銷售方式近年來有沒有變化?終端銷售和渠道銷售哪個更為重要?

席夢思武漢區域總經理操雨峰:

終端和渠道是兩條腿,缺一不可。終端這塊對于我們會更重要些,我們最終服務的是消費者,渠道還是從終端轉變而來的,歐亞達家居作為家居零售賣場,有它的聚客能力,我們在歐亞達家居大部分還是服務于終端客戶。

天物武漢區域總經理景偉君:

我們的品牌因為還在培育期,認知度不高。我們的主要渠道還是定位在設計師渠道,配合高端設計師來向客戶介紹產品的優勢。設計師會從整體全案來考慮家具的款式、顏色和型材。我們在全房家具和型材上是原創性的,設計師也會建議消費者選擇一些目前流行的家具。

羅奇堡武漢區域品牌總監古玄:

我們同樣在前期認知度不高的情況,會偏重設計師渠道,但我們最終的目標還是“兩條腿”一起走路。無論是哪個渠道,我們都是要服務好最后的C端客戶。

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【達商眼里的歐亞達家居】

歐亞達家居進口原創品牌館對各品牌在武漢市場的培育和布局有怎樣的意義?

作為武漢人流量最高的家居賣場,不僅席夢思將全省旗艦店放在了歐亞達家居徐東商場,羅奇堡和天物在徐東商場的店面,更是華中第一店,通過三位品牌負責人對于品牌的戰略布局,我們可以看到,歐亞達家居徐東商場的特殊優勢。

  1. 歐亞達家居徐東商場位于徐東大街城市主干道,緊臨徐東公交站以及地鐵8號線,交通便利,停車方便。這是得天獨厚的地理優勢。

  2. 現在是一個大進口的時代,歐亞達家居進口原創品牌館順應了這個趨勢。期待歐亞達家居能夠引進更多的原創品牌、進口品牌,包括頂級品牌里的奢侈品品牌,營造出了一個絕對高端的購物氛圍,引流高端消費者。

  3. 歐亞達家居開放的“歐亞達設計中心”,為高端人群提供一站式的設計家裝服務,助力高端品牌的市場培育。

    國際高端品牌的入駐,在一定程度上反映了高端品牌對于未來市場的發展方向。本期老友記,我們將繼續訪問入駐歐亞達家居徐東商場進口原創品牌館的家居大商,看看達商們如何與賣場共同布局華中市場,為消費升級后的新市場尋找“達商榜樣”。

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